ما هو نموذج العمل ( Business Model ) ؟

تصميم نموذج عمل ببساطة 

"مع شركة أوبر كنموذج لتعميق الفهم "


ما هو نموذج العمل؟

كيف أصمم Business Model؟


بالتأكيد مر عليك هذا المصطلح إن كنت في مجال ريادة الأعمال.

 فما هو الـ Business Model؟ وكيف نصمم نموذج العمل؟، ستتعرف عليه الآن بصورة دقيقة ومبسطة، وباستخدام شركة uber كنموذج للتوضيح وتعميق الفهم.


تعريف نموذج العمل


Business Model: " How value gets created and delivered in a company"

هو نموذج يحدد كيف تستطيع خلق قيمة حقيقية من "البيزنس" الخاص بك، وكيف ستتواصل بها مع العملاء المناسبين.


كيف أصمم نموذج عمل “Business Model”


 نموذج كانفاسCanvas Business model” “ يعتبر الأشهر من بين العديد من طرق تصميم نموذج العمل، وهي أداة تساعدك على وضع تصوَر كامل للـ Business Model في شكل مخطط واضح، ابتكرها البروفيسور السويسري Alexander Osterwalder مع بعض المشاركين في رسالته للدكتوراه عام 2008، وبعد ذلك قام بشرحها بصورة واسعة في كتاب Business Model Generation  الذي أطلق في عام 2010.




نموذج عمل كانفاسCanvas Business model 


قبل أن نبدأ في شرح الخطوات سنطبقها على نموذج عمل جاهز لشركة uber للتاكسي المشهورة لكي تتضح لنا الرؤية.


1.  الشريحة المستهدفة “Customer segments”  


نقصد بها التحديد بدقة للشريحة التي أنت تستهدفها. 


•  أولاً نقوم بتجزئة السوق ولأنك في عالم الأعمال بالتأكيد تعرف أساسيات تقسيم السوق من كل النواحي التالية: 

geographic – demographic – behavioral – psychographic


•  ثانياً نقوم باستهداف الشريحة المناسبة بعد التقسيم على حسب جاذبية الشريحة من ناحية عددها، نموها، عدد منافسيها، مواردك وقدرتك على تلبية احتياجاتها.

الشريحة المستهدفة لشركة uber


الركاب: من هم في حوجه للركوب 

-السائقين: من هم في حوجه لكسب المال من خلال القيادة


مع العلم بأنك ربما ليست لديك نفس إمكانيات أوبر الضخمة، على سبيل المثال نحن نعلم أن شركات التاكسي قد تكون متنوعة في نشاط التاكسي، فالسائقين من الممكن أن يكونوا سائقي السيارات، المركبات، وحتى الطائرات... الخ


لذلك يجب أن يكون التحديد على حسب قدراتك وامكانياتك وجاذبية الشريحة، إذا كنتُ حسب قدراتي وامكانياتي وجاذبية السوق أستهدف ركاب السيارات فقط، لابد حينها من التحديد الواضح في الشريحة المستهدفة.


"يمكنك التعديل في الشريحة بعد التوسع"


2.  القيمة المقترحة value proposition 


نقصد بها الشيء المميز في منتجاتك أو خدماتك التي تقدمها، وللتميَز أسباب كثيرة منها:

•  قد تكون فكرة المنتج جديدة.

•  أداء أعلى من المنافسين.

•   منتج أو خدمة تم تعديلها حسب رغبة العميل.

•   ملاحظة العيوب في منتجات المنافسين

•   منتج قائم على المنافسة بالسعر 

•  مراعاة ظروف العميل التي يعيشها حالياً 


القيمة المميزة لشركة uber


-منصة للتواصل السهل بين القائدين والركاب.

-مستويات متنوعة من الخدمة داخل التطبيق.

-تسعير منخفض عن المنافسين للخدمات luxury.

-الخدمة موجودة في أي مكان مستهدف وفي أي وقت,

-التطبيق سهل التصميم.


3.  علاقات العملاء CRM  


ماهي الأساليب التي ستساعد الشركة على استمرار التواصل المربح مع العملاء لإسعادهم ولتحقيق ثقة وولاء أكبر لشركتك.


هذه بعض نماذج العلاقات مع العملاء التي يمكن استخدامها -على سبيل المثال وليس الحصر-


•  المساعدة الشخصية (Personal Assistance). التحدث والتخاطب المباشر ما بين ممثل الخدمة والعميل. قد يحدث في موقع البيع، مراكز الاتصال call center، البريد الإلكتروني ومواقع التواصل الاجتماعية وغيرها من الوسائل التي تقوم على أساس تفاعل إنساني.


•  المساعدة الشخصية الخاصة (Dedicated Personal Assistance). تخصيص أحد مندوبي قسم خدمة العملاء إو إدارة الحسابات الرئيسية لعميل معين للتفاعل معه لحل مشكلة معينة او معرفة رائيه الشخصي، تقديم الحلول والعروض... الخ.



•  الخدمة الذاتية (Self-Service). ليس هناك علاقة مباشرة مع العميل. وإنما تقوم المنشأة بتوفير جميع الوسائل الضرورية ليقوم العملاء بخدمة أنفسهم بأنفسهم. 


•  الخدمات الآلية (Automated Services). تجمع ما بين الخدمة الذاتية والعمليات الآلية. بحيث العمليات الآلية تتعرف على المستخدم ومن ثم تقوم بتقديم التوصيات والنصائح. بمعنى آخر تعمل على محاكاة العلاقات الشخصية ولكن بطريقة مبرمجة وآلية.

مثل استخدام برامج marketing automation للنشاطات التسويقية الرقمية من ضمنها الايميلات وكذلك live chat وchatbot للرد التلقائي من خلال المحاكاة وبرامج crm أيضا.


•  المجتمعات (Communities). توفير أماكن يسهل للمستخدمين للتفاعل والتعاون مع بعض ومع العملاء. مثل استخدام الخدمات الاجتماعية والمنتديات والمعارض.... الخ.


•  المشاركة في أداء العمل (Co-Creation). عندما اشتري كتاب من امازون يأتي لبريدي رسالة تطلب مني المساهمة بتقييم الكتاب والمشاركة في كتابة تعليق. هذا نوع من المشاركة في أداء العمل. وهو يثري قيمة إضافية للخدمة، لأنه سيساعد بكل تأكيد من يزور الموقع باتخاذ قراره وزيادة ثقته بالخدمة لأنها تُقيم من قبل افراد مثله.


علاقات العملاء لشركة uber


أوبر تستخدم برنامج rating system   داخل تطبيقاتها للسائق والراكب بحيث يقيم الراكب مستوى الرحلة عن طريق ال ratings والتعليق وكذلك السائق يقوم بتقييم مستوى الخدمات المقدمة من الشركة ويمكن طرح تعليقات مباشرة عن رأيه في مستوى التسعيرة والتطبيق.... الخ، بالإضافة إلى استخدام الخط الساخن للمساعدة الشخصية وطلب الرحلات الحرجة او الشكوى من مشاكل التطبيق المستخدم. 



4.  القنوات channel 


هنا نحدد قنوات التوزيع والبيع لتقديم المنتج او الخدمة للعميل بشكل جيد وهذه القنوات تقوم بدور دعائي للمنتج ايضا. 


كلّ قناة توزيع ناجحة يجب أن تؤدي خمس وظائف:


•  زيادة الوعي:

خاصة عندما تكون الشركة أو المنتج جديدًا على السوق فيجب أن تعمل قناة التوزيع المستخدمة على زيادة وعي شرائح العملاء بالشركة أو المنتج وتعريفهم بتواجدها.


•  التقييم:

بعد أن أصبحت شريحة العملاء على وعي بوجود الشركة ومنتجاتها، يجب أن تساعد قناة التوزيع العملاء على تقييم ما تمت توعيتهم به، والتقييم هنا يصبّ على إيصال العرض المقدّم الحقيقي لشريحة العملاء المطلوبة.


•  الشراء:

بعد أن تعرّف العملاء على المنتج وقاموا بتقييم المنفعة المتحصّلة من ورائه، يجب أن تساعدهم قناة التوزيع على شراء المنتج بحيث تقوم بتذليل كافة مصاعب الشراء الممكنة.


•  التوصيل:

بعد الشراء يفترض بالقناة أن تساعد المستخدم على توصيل المنتج أو الخدمة واستهلاكها بالمكان الذي يريده وذلك بفعالية عالية فتكون سريعة وغير مكلفة.


•  خدمة ما بعد البيع

بعد الانتهاء من توصيل واستهلاك المنتج أو الخدمة تأتي خدمات ما بعد البيع وذلك بعدة أشكال من أبسطها الدعم الفني وحلّ المشاكل أو الصيانة أو المساعدة بالتخلّص من المنتج حتى.


امثلة لبعض قنوات التسويق:


القنوات التقليدية:

-مراكز الجمهور للشركة

-مراكز البيع للشركة

-المتاجر

-وكلاء الشركة 


القنوات الحديثة:

-المتاجر الالكترونية ومواقع التجارة الالكترونية 

-صفحات التواصل الاجتماعي خصوصاً بعد اضافة ميزة التسوق والدفع

-تطبيقات التسوق الالكتروني

-تطبيقات الخدمات الالكترونية


القنوات لشركة uber


أوبر تستخدم تطبيقها المباشر للشركة (توزيع مباشر) كقناة توزيع ما بين السائق والراكب لتقديم الخدمة. 



5.  مصادر الايرادات revenues streams 


ماهي مصادر الإيرادات والربح لمشروعي؟


مصادر الايرادات ممكن تأخذ عدة اشكال: 


•  Sales of assets and products 


إيرادات من بيع منتج او أصل معين للعميل بشكل مباشر.


•  Usage or Service Fee

إيرادات من رسوم مقابل تقديم خدمة معينة أو استخدام منتج او خدمة او منفعة معينة وشركات التوصيل خير مثال على ذلك، فهي رسوم مقابل خدمة وأيضاً شركات الاتصالات والكهرباء هي رسوم مقابل استخدام خدمة او منفعة.


•  Brokerage Fees


الايرادات من العمولة نتيجة العمل كوسيط بين البائع والمشتري.

•  Subscription Fees


الايرادات من الاشتراكات بحيث يدفع مبلغ معين عبارة عن اشتراكات شهرية او سنوية للاستمتاع بخدمة مستمرة او الحصول على تقديم في خدمة معينة طيلة هذه الفترة، مثال على ذلك نيتفليكس للأفلام، ايضا الاشتراكات السنوية في العضويات في الجمعيات المهنية للحصول على مميزات التقديم للزمالات او خدمات الجمعية الاخرى من اخبار ومعلومات واحداث واستشارات.... الخ. 


•  Advertising.


الايرادات من فرض رسوم مقابل الاعلان عن منتج أو خدمة على منصة معينة او موقع او حساب. 

مثال بسيط الارباح المتحصلة من جوجل ادسينس على الاعلان في موقع معين، وابسط من ذلك عند استخدام influencer لعرض الاعلانات على صفحاتهم مقابل مبلغ. 

او مثال اخر صفحات او مواقع عرض الوظائف والاعلانات مثل اوروما، Sudan job ورماة الحدق. 


•  Lending/Leasing/Renting


الايرادات من فرض رسوم ايجار مقابل مدة محددة، زي شركات الليموزين وشركات العقارات التي تتعامل بالإيجار والشركات التي تستخدم خدمات الايجار لمنتجاتها مثل دال سوتراك. 


•  Licensing.


الايرادات من فرض رسوم على استغلال ملكية فكرية أو اسم البراند.


•  affiliate marketing 

البيع بالعمولة:

قد تكون مصادر إيراداتك عن طريق بيع منتجات الغير إما يداً بيد أو عبر الأنترنت وتربح العمولة عن كل عملية بيع من خلال رابط معين بتملكه كوسيط من بين صاحب المنتج وطالب المنتج.

مثال: موقع كليك بانك. 

•  adds fees

رسوم الإضافات:

قد تكون خدماتك أو منتجاتك مجانية وتربح المال كـ مصادر الإيرادات فقط عن طريقك بيع اضافات أو أكسسوارات لمنتجك الأصلي.

كما هو الحال في بعض الألعاب الخاصة بالموبايل حيث تقوم بتحميل اللعبة مجانا ثم إذا أردت مزايا أكثر عليك أن تدفع مقابل تلك الامتيازات.


•  co-profits

مشاركة الربح:

قد تقدم خدماتك لزبائنك وتربح أموال عند ما يربحون هم مثلا موقع خمسات يقتطع دولار واحد عن كل خدمة ب 5 دولارات.

مثال آخر منصة ساوني 


مصادر الإيرادات لشركة uber


•  مصادر الايرادات من الكيلو متر او الاميال المقطوعة.


•  وايضا تستخدم surge pricing التسعير وفق الطلب وهو التسعير المرن حسب الطلب الحالي في السوق. 


•  وكذلك رسوم الاشتراك في كعضو سائق في اوبر. 


أكملنا الآن الجزء المخصص للإيرادات والعملاء والعلاقات في الجهة اليمنى وأكملنا الجزء الأوسط المشترك "القيمة المقدمة".


سنبدأ الجزء المختص بالتكاليف والأنشطة في الجهة اليسرى 


6.  الشركاء الاساسين. Key partners


هنا نحدد كل الشركاء والجهات المعنية المشتركة ومساعدة لي ومؤثرة أثناء تقديم المنتج والخدمة للعملاء.

الشركاء يختلفون حسب اي مشروع ابتداءً من نشاطه، قد تكون هذه الشراكات بنظام التعاقد او التعامل المباشر.


بعض الامثلة للشركاء بغض النظر عن النشاط 

-المستثمرين أو حملة الاسهم

-الموردين 

-الموزعين

-الجهات الحكومية 

-كل الشركات المعتمد عليها في خدمة مؤقتة او بتعاقد 

-القنوات الاعلامية والإذاعية 

-شركات الدعاية والاعلانات 

-المطابع 

- في البنوك ebs و اتحاد المصارف السودانية SBU ديل شركاء لاي بنك.


الشركاء الأساسيين لشركة uber


-المستثمرين او حملة الاسهم هم شركاء بالدعم المالي والاداري للشركة

-شركات التقنية المطورة للخرائط الرقمية وGPS باعتبارهم شركات تعمل كموردين لتطوير خدمات الخرائط بالتطبيق 

-شركات تطوير انظمة الدفع الالكتروني وهم موردين للتطبيق لتطوير انظمة الدفع بالتطبيق 

 -شركات الدعاية والاعلان 

- الدولة "وزارة النقل"


7.  الانشطة الرئيسية key activities


كل الأنشطة والمهام المطلوبة لخلق وترويج وتوصيل القيمة للعملاء وتحقيق الإيرادات.


وهنا يأتي دور الأقسام التي تقوم بنشاطاتك الاساسية حسب نشاطات مشروعك وهيكلته 

ولابد من أن يكون لهذه الأقسام وصف وظيفي للقسم والموظفين.


أقسام شركة uber


-operations Dep

- marketing and ads dep

-platform development and maintenance 

- hiring driving dep

-Customer service Dep




8.  الموارد الاساسية key resources


كل الموارد المطلوبة من موارد بشرية، مالية، مواد خام ومعدات لادارة المشروع وعمل المنتج .


الموارد الأساسية لشركة uber


•  Human resources includes:


-talented employees

- building drivers networks  


•  Raw Recourses 


- tech platform

- brand  



9.  هيكل التكلفة Cost Structure 


هي جميع التكاليف الناجمة عن تشغيل نموذج العمل، والناتجة من قراراتك في الموارد والأنشطة والشراكات الرئيسية.


هناك تكاليف تأسيسية وتكاليف تشغيلية. 


•  التكاليف التأسيسية. Constitutive. ،: هي التكاليف التي تدفعها عند البدء والتأسيس فقط. مثلاً، شراء سيارة أو معدات اثاثات.


•  التكاليف التشغيلية Operating، هي التكاليف التي تستمر في دفعها عندما تبدأ العمل. مثل المرتبات، المواد الخام، التغليف، الاعلانات والترويج وقد تكون ثابتة أو متغيرة


وهناك تكاليف متغيرة وتكاليف ثابتة. 


•  التكاليف الثابتة (Fixed Costs). هي التكاليف التي تبقى كما هيا (ثابتة) بغض زيادة حجم المنتجات الخدمات المنتجة. مثل رواتب الموظفين.


•  التكاليف المتغيرة (Variable Costs). هي التكاليف التي تتغير بتناسب مع حجم البضائع أو الخدمات المنتجة. مثل كوب القهوة (إذا كان المشروع كافيه) او المواد الخام مثلا دواجن إذا كان المشروع منتج رواتب من يعمل على الخدمة بشكل مباشر. 

والسعر يؤثر عليها بشكل مباشر بمعنى إذا زادت تزيد بشكل سريع على السلع 


تكاليف لشركة uber


•  مصاريف تأسيسية 

-الاثاثات 

-الادوات المكتبية 

-تكلفة صيانة مبنى الشركة 

-المعدات المطلوبة للفرع 

-الأدوات الكهربائية

-الرسوم القانونية 


•  التكاليف الثابتة 

-ايجار المبنى 

-المرتبات 


•  التكاليف الثابتة

-التسويق والاعلانات 

-تكاليف انشاء التطبيق والمنصة التقنية

- مدفوعات السائق


#mosub_abdallah

#marketing_in_reality

عدد المشاهدات : 961

التعليقات


لا توجد تعليقات